Vediamo oggi due concetti business davvero importanti nell’economia di qualsiasi impresa: upselling e crosselling. Due concetti che non solo ruotano attorno al dipartimento sales di un’azienda bensì incidono in maniera significativa sul business model e dunque sull’intero fatturato. Up-Selling e Cross-Selling se ben applicate possono a volte fare miracoli! Andiamo a scoprire bene di cosa si tratta.
Up-Selling
L’Up-Selling è quella tecnica di vendita che mette in condizione il venditore di offrire al compratore un servizio maggiormente profittevole per l’azienda a fronte della richiesta da parte dell’acquirente di un altro tipo di servizio e/o prodotto, meno profittevole. Capite dunque quanto può incidere in termini di fatturato un’azione del genere.
es.
chiedo un panino, mi vendono un panino con patatine e bibita (l’azienda guadagna il triplo!) = Up-Selling
chiedo un panino che costa 5€, mi faccio convincere che è meglio acquistare il panino da 10€ = Up-Selling
Quando l’Up-Selling funziona alla grande
- Conosciamo molto bene il nostro target,
- Conosciamo molto bene il nostro prodotto e/o servizio in tutte le sue sfaccettature
- Quando il prodotto e/o servizio che vendiamo è facilmente customizzabile
In realtà se mal calibrata quest’azione può risultare anche invasiva per chi ci ha chiesto la tal cosa, quindi sempre far attenzione!
Cross-selling
Il Cross-Selling è un’altra tecnica simile all’Up-Selling, ma in realtà nasconde una differenza davvero sostanziale. Chi vende qui non “raddoppia”, semplicemente fornisce un servizio supplementare che completa l’offerta… facendo comunque spendere di più l’acquirente e rendendolo ovviamente più contento!
Chiedo un hamburger, mi viene offerto un hamburger con patatine = Cross-Selling
Ora che avete capito di cosa si tratta non dovete far altro che scatenarvi al telefono quando ricevete i vostri bollenti lead e iniziare a provare queste due fantastiche tecniche di vendita! Vendere è un’arte, non tutti sono portati per farlo, ciò non vuol dire che non si possa imparare e affinare le proprie tecniche!
