Del funnel marketing tanto si parla, ma spesso, a sproposito. Invocato come la soluzione a tutti i problemi che affliggono il marketing, in realtà il funnel, anche detto “imbuto”, non è altro che la rappresentazione del percorso che gli utenti fanno per l’acquisto (customer journey), a forma appunto di imbuto, perché non tutte le persone che entrano nel funnel, poi acquistano il prodotto. 

Com’è fatto un funnel marketing?

La rappresentazione del processo di acquisto si divide in tre parti:

• TOFU: top of the funnel. Sono le prime interazioni, quando cerchiamo di attirare l’attenzione dei prospect.

• MOFU: middle of the funnel. Le interazioni successive. Dobbiamo cercare di convincere il nostro prospect a diventare cliente, ossia puntare tutto sulla conversione. 

• BOFU: bottom of the funnel. Fasi decisive: o il prospect diventa cliente o abbandona l’intento di comprare ed esce dal funnel. In questa fase è essenziale capire cosa non ha funzionato per riprendere i clienti che hanno abbandonato. 

All’interno di queste parti del funnel, esistono quattro momenti cardine:

• Awareness (Consapevolezza): è la fase iniziale, la più ampia, in cui l’utente ha il primo contatto con la nostra azienda mentre ricerca una soluzione al suo bisogno. L’utente può averci trovato tramite passaparola online o ricercando su Google un argomento di suo interesse nel quale noi siamo rilevabili dal motore di ricerca. Ci troviamo al TOFU.

• Interest (Interesse): Cerco di stimolare l’interesse dell’utente per la mia azienda. 

• Consideration (Considerazione): è la fase in cui l’utente può diventare cliente, nel MOFU. Viene presa in considerazione l’azienda per le risposte che fornisce allo specifico bisogno. Bisogna convincerlo che sia proprio tu la scelta giusta. 

• Purchase (Acquisto): Siamo al BOFU, l’ultima fase. Se l’utente acquista è importante farlo diventare brand ambassador, in modo che consigli ad altre persone il nostro prodotto.

Le strategie varie

Per conquistare il cliente bisogna tenere vivo il suo interesse e fornirgli delle ragioni valide per sceglierci. Uno dei metodi utilizzati per acquisire i clienti è l’utilizzo dell’email marketing: acquisisco il contatto dell’utente e inizio a “nutrirlo” indirizzandogli email automatiche che possano fornirgli informazioni utili. 

Un altro metodo è quello di fornire video, partecipazioni ad eventi formativi. 

Jaime Caballero, editorialista del sito www.reviewbox.es, ci ha spiegato uno dei metodi di un influencer spagnolo: “Romuald Fons, celebre esperto di marketing ha ribattezzato il funnel in “seo imbuto”, allestendo un set di ripresa con videocamera e webcam ad alta definizione per diventare presto un famoso Youtuber tecnico grazie ai suoi vivaci tutorial on-line. Con la fama acquisita e un eccellente lavoro di ottimizzazione dei contenuti, è riuscito a vendere il suo prodotto ricavando 1 milione di euro in 7 giorni”.

Oltre all’esposizione in prima persona in video registrati o dirette streaming, molti marketers utilizzano lead magnet (contenuti a valore aggiunto) gratuiti per attirare i clienti, ma attenzione, questo metodo è talmente abusato che ormai è diventato controproducente utilizzarlo. Meglio un lead magnet che faccia leva sul principio della scarsità, con costi contenuti.